LLevar, conducir, acompañar, liderar….

En catorce años de actividad en área comercial del Grupo Orígenes AFJP,  conduciendo equipos de venta  pude desarrollar una significativa experiencia en el verdadero arte de conducir, de llevar y de acompañar  a determinados grupos de personas dedicadas a vender productos intangibles cumpliendo metas y objetivos cuantificados, asumiendo como un objetivo inherente a mi calidad  de conductor, hacer de cada grupo un equipo y de tal modo convertir mi conducción en liderazgo.

Cuánto se lee y cuanto se leerá respecto a liderazgo, con aportes del coaching ontológico, de la ontología del lenguaje, del coaching corporal, del coaching organizacional, y con gran cantidad de autores que  suman valiosos aportes a  la temática del liderazgo.

En mi experiencia la primer distinción al conducir para liderar,  es comprender que nos vinculamos  con personas que cumplen roles determinados, como  puede ser vender productos, ya sean tangibles o intangibles,  a partir de allí y con esta salvedad que por obvia no deja de ser sutil, tenemos tres grandes  acciones por desarrollar como conductores, estas son:

Motivació-Escucha activa-Capacitación.

-La motivación tiene que ver con la generación de un  ámbito en el equipo  de muy buen clima, de superación individual y por derrame grupal, de clara competencia con otros equipos de una estructura y ciertamente cuando hablamos de motivación no me refiero  a un estado de excitación, algo así como provocar  estados de ánimos muy difíciles de sostener en el tiempo y con posibles caídas que requerirán luego un tiempo de recuperación a la actividad o mejor rutina. Motivar es el reconocimiento  delante de todo un equipo para los buenos resultados (siempre la observación por lo fallido es individual), trabajar sobre las buenas y mejores prácticas de cada uno del equipo, mover a innovar, no inferir antes de tiempo, dar espacio al aporte y que el clima sea para que cada integrante sienta que su aporte no será inhibido por el conductor, dado que el saber de cada uno aportado al todo, se supera en el saber compartido de todos. Motivar es hacer de cada logro reconocido, el escalón para el siguiente. Siempe se  puede ir por más, no es una desgastante carrera de obstáculos sino en un aprendizaje de la superación como medio para el logro de objetivos. Motivar,  también es saber poner una pausa a tiempo para la reflexión y para que no sea confundido por nuestro colaborador la actividad (concreto y con resultado) con el activismo (disperso, agotador y sin resultado).

-Respecto a la escucha activa, creo que se trata de uno de los roles imprescindibles del conductor de un equipo. Escucha activa es poner la atención en el otro, poner el cuerpo y el alma en ese momento en compartimos el acto de hablar, ya sea para que  exprese su frustración, su estado de ánimo, sus logros, sus dudas, sus necesidades. Muchas veces dar espacio al hablar de nuestro colaborador,  es darle la oportunidad de descomprimir una situación y volver a tomar aire para seguir por la rutina o la mejor rutina.  Siempre en mi practica con los vendedores de mis equipos, lo primero que hacía era preguntar cómo estaba?, cómo era su día y su semana?, siempre primero el cómo, antes del cuánto… La escucha activa permite mejorar la performance, corregir errores, evitar el activismo sin mucho resultado por una actividad más dirigida a resultados  concretos y una de las virtudes de la asidua e indispensable practica de la escucha activa, es la generación de compromiso entre ambas partes y el compromiso es uno de los nudos que atan a las partes de un equipo, tejen una red de contención y hacen al sentimiento compartido por todos los involucrados y los contiene.

Y siempre tener presente: “escuchamos a nuestros colaboradores para entenderlos, antes que, para contestarles”.

-La capacitación cumple otro rol muy relevante. En el papel de conductor uno debe tener la plasticidad para derramar conocimientos y esto claramente NO es que,  “me la deba saber todas”, sino mostrar una visión global,  ser guía. Si hablamos de la conducción de un equipo de ventas, tener claro el contexto del mercado que nos ocupe, tener el “timing” de cierta anticipación haciendo la adecuada lectura de los indicadores de coyuntura ya sea de la macro, como de la micro, en definitiva poder mostrar una inteligencia comercial para la mejor performance del equipo y hacer del aprendizaje una práctica para todos y entre todos. Armar el desarrollo de las reuniones de equipos como ámbitos  para el aporte de artículos, lecturas de extractos de libros, fomentar el aporte a todos los integrantes y en definitiva,  en cada reunión o taller de equipo procurar un plus, ampliar la base del conocimiento del negocio del  que se trate e incluso fomentar la innovación en la gestión comercial.

Creo objetivamente que estos tres puntos no son de ninguna manera taxativos  sino más bien  una  suerte de  guía a la hora de poner nuestro cuerpo y alma en la tarea de conducción de un grupo determinado de personas en un momento determinado, con un objetivo determinado, para lograr convertirlo en equipo y seguramente como tal ya con un  plus por dar y buscar la superación como mecánica inercial del mismo, dicha superación derrama en lo personal para cada integrante…..

Un escritor británico Rudyard Kipling tiene una cita muy famosa: “el éxito y el fracaso, son dos grandes impostores, trátalos siempre con la misma indiferencia”  y es que en el camino de la construcción del liderazgo se vive entre  éxitos y fracasos permanentemente.

Te adjunto link al tráiler de un muy buen film del año 1997, se trata de “El  indomable Will Hunting”,  su director Gus Van Sant, sus protagonistas, Matt Damon, Ben Affleck y Robin Williams. Su  foco es  la  superación personal,  a  pesar de  no  contar con  las mejores condiciones ….. liderar  equipos,  es en uno de  sus aspectos  insoslayables,  procurar la superación  de  cada  integrante,  que  empujará  al  equipo:

 

 

A propósito, no te pasó liderando un equipo de trabajo o de vendedores, que al llegar a  un  punto de performance muy eficiente sentís que casi, uno ya está de más  y el equipo puede seguir en piloto automático……..o  nos creemos imprescindibles….??

Agradezco tu tiempo en la lectura de mi “borrador urbano”.

Un abrazo.

ers

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Acerca de seguridadsocial21

Ernesto R. Scardigno. "Financial Management Coachmaker". ICF Membership. Miembro adh. AAPC. Miembro SUGP y SAGP. Biographical Sketch: Autor mini ebook: Mi$ Finanza$ Personale$ ¡S.O.S! http://www.amazon.com/dp/B007S33E28 "Social Media Management" Escuela de Posgrados Comunicación-Universidad Austral. 2013 "Certificación en Microexpresiones Faciales" Center for Body Language Ar, 2015. "Certificación coaching organizacional" DPO Consulting-2013. "Liderazgo estratégico y storytelling" J. Sadowsky-2012. "Organizaciones más humanas" Humberto Maturana-2012. "Desde el claro" Rafael Echeverria-2011. "Herramientas de Gestión de Mercado de Capitales" UCA Escuela de Negocios-2010. Programa Ejecutivo de "Marketing Deportivo" Universidad Palermo-2010. Posgrado Internacional Políticas Públicas: título Magister en Políticas Públicas otorgado por Universidad Carlos III de Madrid, certificación Epoca-Usal-2009. Tesis: Historia Económica Argentina, como metáfora de Black Swan. Programas Ejecutivos: "Marketing agropecuario" y "Estrategias comerciales de ventas" UADE Executive Education-2008. Programas Focalizados: "Economía para la toma de decisiones" y "Potenciando la capacidad de decidir". IAE Business School-2007. "Experto en Mercado de Capitales" Curso de Posgrado Instituto Argentino de Mercado de Capitales - 1999. "Coaching Organizacional", Fredy Kofman. ITBA Instituto Tecnológico Bs.As-1998. "Periodismo Económico y Economía Argentina", Fundación Ortega & Gasset. 1998. "Myers Briggs", Cdor. Santiago Lazzati. CAPACITACIONES “IN COMPANY” GRUPO ORÍGENES Pensiones/Retiro/Vivienda: *Seminarios: Innovación Tom Kelly y Estrategia Panjak Ghemawat. 2007; *Toma de decisiones: Tandem Consultora, *Gestión del desempeño – Sellutions 2007;*Clima Organizacional. Great Place to Work. GPTW, 2006. *Coaching-Inteligencia Emocional para el dominio personal. Lic.Ricardo Kofman Select Executives. 2005.*Aiki Training - Competencias conversacionales y Diseño de futuro. Coaching ontológico. Taishi Consulting 2004.*Coaching-Liderazgo, Juego, Motivación y Creatividad: Entrenadores de selecciones nacionales de Básquet, Voley y Hockey (Magnano, Vigil, Getcelevich). 2004;*Formación gerencial, Inteligencia comercial – Ordóñez Bianco Consultores. Año 2001; MI DESARROLLO PROFESIONAL: 1978/93 Ambito financiero-bursátil como asesor de inversiones; Jefe de Ventas Fondos 1784-BANK BOSTON. Entre 1994/08 Gerente Regional en el Grupo Previsional SANTANDER-ORÍGENES. Mejor Ejecutivo Corporate 1995/96. Mejor Supervisor de Ventas 1999/2000. Mejor Gerente Zonal 2004/05. "Convención de los Mejores", año1999 Miami y Rio Das Pedras-Brasil; 2000 España; 2004, Mendoza; 2007, Cuba. Entre 2006/2008 como Gte. Regional, lideré el desarrollo de Gerencia Sucursales Compartidas con BCO. SANTANDER, venta consultiva y atención al cliente beneficiario de pensiones, cobertura nacional. 2009/10 Consultor Sr Door Training &Consulting, Gte Vtas Finca Propia. Actual, Financial & Management Coachmaker.
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3 respuestas a LLevar, conducir, acompañar, liderar….

  1. Paula dijo:

    Excelente! herramientas como la escucha activa, el brain storming y “ponerse en el lugar” del otro permiten mejorar el canal de comunicación en un equipo de trabajo. No saberse imprescindibles sino partes de un equipo…ahí está el gran desafío.

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    • Muchas gracias Paula,

      Creo que en la escucha activa, saber preguntar en vez de inferir, es una práctica indispensable. Muchas veces dar por entendida una afirmación, un comentario, un pedido, una instrucción, ya sea escrita o verbal, puede llevarnos a situaciones de las que volver requiera un buen desgaste emocional, por no preguntar a tiempo.

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  2. Pingback: #Liderazgo LLevar, conducir, acompañar, liderar…. por @scardige | sergiozavalah

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