Equipos de ventas.

Recuerdo que una de las películas que me hizo reflexionar y la volví a ver en más de una oportunidad fue “La sociedad de los poetas muertos” (Dead poets society), del año 1990, ganadora del Oscar al mejor guión original, fue su director Peter Weir y el protagónico de Robin Williams,  haciendo el rol del profesor John Keating. Dos imágenes  imborrables del film son,  la del profesor Keating susurrando desde atrás “carpe diem” (aprovecha el día)  a los alumnos que en conjunto miraban fotos de antiguos egresados en aquel colegio de los años 50.

La otra imagen, en otro momento del film, los alumnos en el aula parados sobre sus bancos……Más allá del alegato a las formas educativas de entonces y al poco  “ortodoxo” método del profesor Keating para inculcarles a los alumnos otra mirada de la vida, siempre resultará esta película, un verdadero icono para trazar analogía con cuestiones que mantienen formas aún rígidas, miradas del pasado, en vastos aspectos de la vida, de los negocios, del modo de trabajar y en tal sentido me referiré especialmente, al modo de gestionar un equipo de ventas hoy, en 2011.

Mi primer contacto con una estructura comercial numerosa y de cobertura nacional, de más de mil vendedores fue en los años ’90, había equipos con promedio 15 a 20 vendedores cada uno, el paisaje de entonces era  un míx de venta directa, consultiva,  también acciones  y gestiones corporativas,  mucho llamado telefónico,  también mucha venta en frío, muchas entrevistas, control de agenda, hojas de ruta, métricas de control y proyecciones….reuniones de equipo casi a diario, talleres de repaso, etc. etc.

Si miramos el mundo que nos rodea hoy a diferencia de entonces, tenemos,  por citar algunos datos que nos diferencian:

-en 2001 accedían  a Internet, 250 millones de personas en el mundo, hoy 2.000 millones. En nuestro país dos tercios de la población.

-en 2001 tenían teléfono celular 500 millones de personas en el mundo, hoy 5.000 millones. En nuestro país casi 1.5 celular por habitante.

Facebook tiene  ya más de 600 millones de usuario en el mundo. Nuestro país 14.2 millones y somos el país número 13 en cantidad de usuarios.

Twitter tiene más de 200 millones de usuarios en el mundo.

-Nuestro país tiene récord en América Látina de 270 sms por usuario al mes.

Es decir, una verdadera explosión de conectividad y accesibilidad en redes sociales, que incluso ya confluyen entre lo personal y comercial, las empresas exploran las redes y en Facebook desarrollan sus grupos, sus “fans”.

Entonces me pregunto, en este contexto aún se puede conducir un equipo de ventas con hojas de ruta, detallando entrevistas, horarios, teléfonos, entrevistados… ( mentime, que me gusta…); haciendo que los ejecutivos deban  reunirse cada mañana en la oficina y ver que hagan sus llamados; poniendo reuniones de equipo  los viernes a la tarde (así nos quedomos  tranquilos, que no estás en casa tomando mate….); mencionándole  a mengano que haga lo mismo que fulano, para tener mejores resultados….; administrando  iguales métricas para todos, “si haces tantos  llamados, tenes tantas entrevistas y luego  tantas ventas, no puede fallar….”,  no te suena un poco  desfasado respecto al actual contexto.

Un equipo de ventas está conformado por muy diferentes personas, de muy diversa formación y de también muy diferente motivación.

Algunos pocos llegan a la venta por vocación, algunos muchos por necesidad. Algunos prefieren hablar mucho por teléfono y casi prospectar por dicho  medio, otros en frío, otros priorizan gestiones en empresas, más que individuales o a la inversa. Todos son bien diferentes y una herramienta muy útil puede ser tener cada perfil según el aporte del indicador Myers Brigs Type Indicator (MBTI), que nos puede aportar rasgos, perfiles y preferencias de cada ejecutivo o vendedor. Es una herramienta como puede haber otras, es un medio para facilitar el conocimiento de cada integrante de un equipo de ventas, para saber con que desarrollo de gestión tiene más afinidad cada uno,……todos podemos aprender nuevas formas  de prospectar, de gestionar, de vender….pero será desarrollando a full las mayores habilidades existentes, el incentivo para agregar otras y buscar un plus, un proceso de mejora, de optimización, que no quede en el marco teórico, sino que se vea fehaciente en los hechos.

Y un rasgo fundamental de todo conductor de equipo, si pretende liderarlo es  recrear un marco de confianza, apostar por su gente, velar por cada uno, con el mejor clima interno, con alegría y optimismo, tener claro que se debe administrar recurso humano y no “métricas”…. porque cada cierre de venta de cada mes,  debe ser verdaderamente,  “un instante, en el inmenso oleaje de la vida”. 

Creo es menester adaptar la actividad de ventas a todo el nuevo herramental 2.0 y redes………por eso lo del profesor Jhon Keating y su otra mirada,  en “La sociedad de los poetas muertos”, al inicio de este borrador urbano y con él cierro, cuando a sus alumnos los descolocaba con la lectura de  la poesía Vivir” de Walt Whitman:

“No dejes que termine el día sin haber crecido un poco, sin haber sido feliz, sin haber aumentado tus sueños, no te dejes vencer por el desaliento, no permitas que nadie te quite el derecho a expresarte, que es casi un deber”

“No abandones las  ansias de hacer de tu vida algo extraordinario, no dejes de creer que la palabra y la poesía pueden cambiar el mundo, somos seres llenos de pasión, pase lo que pase nuestra esencia está intacta, la vida es desierto y oasis”

“Somos seres llenos de pasión, no dejes nunca de soñar, porque en sueños es libre el hombre”

Y finalmente, te recuerdo,…..“carpe diem”..!!!

Y te dejo enlace con un momento del film, un gran momento para compartir:

 

Un abrazo y gracias por tu tiempo de lectura..

e.r.s

 

 

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Acerca de seguridadsocial21

Ernesto R. Scardigno. "Financial Management Coachmaker". ICF Membership. Miembro adh. AAPC. Miembro SUGP y SAGP. Biographical Sketch: Autor mini ebook: Mi$ Finanza$ Personale$ ¡S.O.S! http://www.amazon.com/dp/B007S33E28 "Social Media Management" Escuela de Posgrados Comunicación-Universidad Austral. 2013 "Certificación en Microexpresiones Faciales" Center for Body Language Ar, 2015. "Certificación coaching organizacional" DPO Consulting-2013. "Liderazgo estratégico y storytelling" J. Sadowsky-2012. "Organizaciones más humanas" Humberto Maturana-2012. "Desde el claro" Rafael Echeverria-2011. "Herramientas de Gestión de Mercado de Capitales" UCA Escuela de Negocios-2010. Programa Ejecutivo de "Marketing Deportivo" Universidad Palermo-2010. Posgrado Internacional Políticas Públicas: título Magister en Políticas Públicas otorgado por Universidad Carlos III de Madrid, certificación Epoca-Usal-2009. Tesis: Historia Económica Argentina, como metáfora de Black Swan. Programas Ejecutivos: "Marketing agropecuario" y "Estrategias comerciales de ventas" UADE Executive Education-2008. Programas Focalizados: "Economía para la toma de decisiones" y "Potenciando la capacidad de decidir". IAE Business School-2007. "Experto en Mercado de Capitales" Curso de Posgrado Instituto Argentino de Mercado de Capitales - 1999. "Coaching Organizacional", Fredy Kofman. ITBA Instituto Tecnológico Bs.As-1998. "Periodismo Económico y Economía Argentina", Fundación Ortega & Gasset. 1998. "Myers Briggs", Cdor. Santiago Lazzati. CAPACITACIONES “IN COMPANY” GRUPO ORÍGENES Pensiones/Retiro/Vivienda: *Seminarios: Innovación Tom Kelly y Estrategia Panjak Ghemawat. 2007; *Toma de decisiones: Tandem Consultora, *Gestión del desempeño – Sellutions 2007;*Clima Organizacional. Great Place to Work. GPTW, 2006. *Coaching-Inteligencia Emocional para el dominio personal. Lic.Ricardo Kofman Select Executives. 2005.*Aiki Training - Competencias conversacionales y Diseño de futuro. Coaching ontológico. Taishi Consulting 2004.*Coaching-Liderazgo, Juego, Motivación y Creatividad: Entrenadores de selecciones nacionales de Básquet, Voley y Hockey (Magnano, Vigil, Getcelevich). 2004;*Formación gerencial, Inteligencia comercial – Ordóñez Bianco Consultores. Año 2001; MI DESARROLLO PROFESIONAL: 1978/93 Ambito financiero-bursátil como asesor de inversiones; Jefe de Ventas Fondos 1784-BANK BOSTON. Entre 1994/08 Gerente Regional en el Grupo Previsional SANTANDER-ORÍGENES. Mejor Ejecutivo Corporate 1995/96. Mejor Supervisor de Ventas 1999/2000. Mejor Gerente Zonal 2004/05. "Convención de los Mejores", año1999 Miami y Rio Das Pedras-Brasil; 2000 España; 2004, Mendoza; 2007, Cuba. Entre 2006/2008 como Gte. Regional, lideré el desarrollo de Gerencia Sucursales Compartidas con BCO. SANTANDER, venta consultiva y atención al cliente beneficiario de pensiones, cobertura nacional. 2009/10 Consultor Sr Door Training &Consulting, Gte Vtas Finca Propia. Actual, Financial & Management Coachmaker.
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