La profesión más antigua….?

Inicio de un nuevo “borrador urbano” en el último viernes del mes de noviembre de este año 2015 y mirando de reojo el calendario, quedan ya cuatro viernes más antes del inicio del nuevo año en nuevo milenio.
Si ves la pregunta que inspira mi borrador y aquí te repito: ”la profesión más antigua…?” qué es lo primero que te dispara? Y no me estoy refiriendo a zona roja alguna de tu ciudad, más bien me referencia va a una imagen de océano de oportunidades y bien azul y es una de las actividades que los seres humanos hacemos desde muy lejos en la historia y es la de vendedor, y es que vender es una actividad que acompañó y acompaña al hombre en su vida, como medio de intercambio de bienes y servicios, como motor de la actividad económica y como termómetro que indica por su volumen y características, la salud de una economía y su grado de bienestar para la gente.

La etimología de la palabra “vender” deriva de una expresión latina: “venum dare”, que literalmente significa, “dar valor” y dar valor significa hoy, al decir de Lorenzo Cavalieri en su libro “Vender me gusta”, te decía significa tres cosas, entre sí distintas pero no del todo separadas:

  • Dar un precio a las cosas, fijar un precio.
  • Atribuir valor a un objetivo o a un servicio, haciendo hincapié en sus características y bondades.
  • Reportar valor, es decir utilidad y beneficios a quien compra.

Me resulta muy interesante leer a L Cavalieri, dado que su origen bien italiano y latino, seguramente contrasta con tanta y tan buena lectura de cultura anglosajona que nos inspira, sin embargo este libro opera como un verdadero espejo para quienes desarrollamos durante años actividad de conducción y liderazgo de equipos comerciales, en mi caso por casi quince años, entonces percibo referencias comunes, espacios conocidos, historias similares.

Es el autor de referencia quien nos contextualiza y cito textualmente: “es este tercer milenio, el comercial de carne y hueso se desenvuelve en unos mercados caracterizados por un fuerte índice de competencia, por una complejidad operativa del producto y por una clientela informada, sensible y exigente”, luego de esta descripción yo me atrevería a expresar que, a la figura que siempre llamamos “vendedor” hoy quizás le correspondería resignificarlo y redefinirlo como: gestor de vínculos comerciales (GVC) atento a que, según el diccionario castellano:

Gestor, refiere a personas que desarrollan planes estratégicos y operativos que creen más eficaces para el logro de los objetivos
Vínculos, es una unión, relación o incluso atadura de una persona con otra, estando unidos o emparentados de manera simbólica.
Comerciales, refiere a un tipo de actividad que implica intercambio de bienes, productos o servicios, hay contraprestación dineraria.

Creo mucho más abarcativa esta mirada, dado que aquella figura del vendedor que cierra su venta y desaparece en la urgencia de la siguiente forma parte de otros tiempos….Hoy la cartera de clientes ya no es una estadística de comisiones, sino un verdadero activo y en la posventa aquél vínculo al que hacíamos referencia se refuerza en virtud del asesoramiento complementario para lograr la plena satisfacción del cliente que, a su vez retroalimenta el circuito de Gstión+Vínculo+Comercial merced a una red invisible pero muy contenedora y que refiere a la Confianza que opera como verdadero lubricante que aceita dicho circuito convertido en sistema de sostenibilidad y sustentabilidad profesional de cada agente comercial.

En dicho contexto y en mi experiencia, aquello que muchos supervisores, jefes y gerentes de ventas ponen como foco u objetivo central de medición de actividad y resultados y me refiero a las métricas, no son motivo, sino consecuencia de actividad. Es decir, pretender medir e influir por el simple hecho de inferir que, por hacer X cantidad de llamados, X cantidad de entrevistas diarias/semanales/mensuales, habrá de impactar en X cantidad de ventas, es una verdadera simplificación ya que buena parte del foco debe estar en analizar el cómo se gestiona, el cómo se generan vínculos y el cómo se comercializa. Para que haya un cuánto?, antes debe haber un cómo?…..

Y qué necesita hoy un GVC de toda organización, al decir de Lorenzo Cavalieri, cuatro pilares:

  • Para vender no bastan sonrisas y determinación: se requieren competencias.
  • Se puede enseñar a vender, como se puede enseñar a cantar.
  • Los vendedores son siempre sustituibles, pero conviene preguntarse cuánto cuesta sustituirlos (economías de aprendizaje y relaciones con los clientes esfumadas, nueva formación para relevos, nuevos costes).
  • Para tener vendedores mejores, hay que compartir proyectos a largo plazo.

Hace algunos años ya que leía a Luis Bassat en su libro “Inteligencia comercial”, quien nos provee de una guía por responder, para aplicar a cada integrante de nuestro equipo de ventas ya que para vender bien: “Es mucho mejor convencer, que vencer”.

Veamos la guía de L. Bassat:

-Qué soy hoy?

-Qué quiero ser en el futuro?

-Estoy suficientemente preparado para lo que quiero ser en el futuro?

-Me gusta lo que hago?

-Lo seguiría haciendo siempre?

-Qué otras cosas me gustarían hacer?

-Qué me hace falta para poder hacer esas otras cosas?

-Estoy satisfecho económicamente?

-En qué aspectos me gustaría progresar?

Es una buena guía la sugerida que puesta a responder por cada vendedor o GVC de un equipo no daría luz para advertir fortalezas y debilidades, en vez del lugar común y verdadera zona de confort que ofrece el mero análisis de métricas como radiografía de la actividad de un vendedor.

En el mismo libro de L Bassat, hace referencia al factor confianza y lo relevante en la construcción de la confianza del paso del aprender al hacer. Y recuerda al empresario español Antonio Puig, fundador de la mundialmente conocida y reconocida perfumería Puig, quien expresaba que la vida tiene cuatro etapas:

  • Aprender a hacer
  • Hacer
  • Enseñar a hacer
  • Dejar hacer

Luego el mismo autor nos menciona una característica en su manera de gestión y que hace foco en la capacidad para decidir de sus colaboradores y por lo simple creo interesante compartir, ya que toda vez que alguno de ellos le expresa dificultad para resolver algún inconveniente o dificultad, le hace cuatro preguntas:

-Cuál es el problema?

-Cuáles son las causas del problema?

-Cuáles son las posibles soluciones?

-Cuál es la mejor solución?

Todo muy simple y no por ello en lo esquemático falto de capacidad para poder aportarnos buena herramienta de análisis y práctica en lo diario.
Hay un aspecto que dejo para esta parte final de mi “borrador urbano” y tiene que ver con el proceso de selección de ejecutivos comerciales, asesores, o GVC. Algunas reflexiones que comparto porque hay mucho de estereotipo en ello….veamos:

-Más allá del muy buen aporte de consultoras, la selección debe estar en mano quienes gestionan sus equipos de colaboradores comerciales.

-No sólo los perfiles extrovertidos y casi histriónicos, suelen ser los mejores.

-Evitar el prejuicio según el cual el candidato se debe parecer a mí cuando era vendedor, ello es zona de confort.

-Advertir los perfiles con buena capacidad de escucha.

-Un equipo no se conforma con todos los perfiles similares.

-Aceptar variedad etaria, ya que propende a la diversidad.

-Las personas con introversión y timidez pueden ser muy buenos vendedores.

-Las personas naturalmente optimistas aportan entusiasmo y contagian.

-Las personas que no se nos parecen son oportunidades de indagación y no de rechazo.

-La curiosidad cumple un rol fundamental en un proceso de selección, cada hoja de vida es una historia distinta, de una persona distinta.

Ya cerrando mi borrador, voy a compartir un muy buen video que gracias a José Manuel Romero Jara que recientemente lo compartió en la red Linkedin, pude disfrutar y reflexiona respecto a las entrevistas de trabajo, y te pido entonces lo veas atentamente, son unos doce minutos y seguramente lo disfrutarás, se titula el video de referencia “El entrevistador”:


Gran abrazo.

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Acerca de seguridadsocial21

Ernesto R. Scardigno. "Financial Management Coachmaker". ICF Membership. Miembro adh. AAPC. Miembro SUGP y SAGP. Biographical Sketch: Autor mini ebook: Mi$ Finanza$ Personale$ ¡S.O.S! http://www.amazon.com/dp/B007S33E28 "Social Media Management" Escuela de Posgrados Comunicación-Universidad Austral. 2013 "Certificación en Microexpresiones Faciales" Center for Body Language Ar, 2015. "Certificación coaching organizacional" DPO Consulting-2013. "Liderazgo estratégico y storytelling" J. Sadowsky-2012. "Organizaciones más humanas" Humberto Maturana-2012. "Desde el claro" Rafael Echeverria-2011. "Herramientas de Gestión de Mercado de Capitales" UCA Escuela de Negocios-2010. Programa Ejecutivo de "Marketing Deportivo" Universidad Palermo-2010. Posgrado Internacional Políticas Públicas: título Magister en Políticas Públicas otorgado por Universidad Carlos III de Madrid, certificación Epoca-Usal-2009. Tesis: Historia Económica Argentina, como metáfora de Black Swan. Programas Ejecutivos: "Marketing agropecuario" y "Estrategias comerciales de ventas" UADE Executive Education-2008. Programas Focalizados: "Economía para la toma de decisiones" y "Potenciando la capacidad de decidir". IAE Business School-2007. "Experto en Mercado de Capitales" Curso de Posgrado Instituto Argentino de Mercado de Capitales - 1999. "Coaching Organizacional", Fredy Kofman. ITBA Instituto Tecnológico Bs.As-1998. "Periodismo Económico y Economía Argentina", Fundación Ortega & Gasset. 1998. "Myers Briggs", Cdor. Santiago Lazzati. CAPACITACIONES “IN COMPANY” GRUPO ORÍGENES Pensiones/Retiro/Vivienda: *Seminarios: Innovación Tom Kelly y Estrategia Panjak Ghemawat. 2007; *Toma de decisiones: Tandem Consultora, *Gestión del desempeño – Sellutions 2007;*Clima Organizacional. Great Place to Work. GPTW, 2006. *Coaching-Inteligencia Emocional para el dominio personal. Lic.Ricardo Kofman Select Executives. 2005.*Aiki Training - Competencias conversacionales y Diseño de futuro. Coaching ontológico. Taishi Consulting 2004.*Coaching-Liderazgo, Juego, Motivación y Creatividad: Entrenadores de selecciones nacionales de Básquet, Voley y Hockey (Magnano, Vigil, Getcelevich). 2004;*Formación gerencial, Inteligencia comercial – Ordóñez Bianco Consultores. Año 2001; MI DESARROLLO PROFESIONAL: 1978/93 Ambito financiero-bursátil como asesor de inversiones; Jefe de Ventas Fondos 1784-BANK BOSTON. Entre 1994/08 Gerente Regional en el Grupo Previsional SANTANDER-ORÍGENES. Mejor Ejecutivo Corporate 1995/96. Mejor Supervisor de Ventas 1999/2000. Mejor Gerente Zonal 2004/05. "Convención de los Mejores", año1999 Miami y Rio Das Pedras-Brasil; 2000 España; 2004, Mendoza; 2007, Cuba. Entre 2006/2008 como Gte. Regional, lideré el desarrollo de Gerencia Sucursales Compartidas con BCO. SANTANDER, venta consultiva y atención al cliente beneficiario de pensiones, cobertura nacional. 2009/10 Consultor Sr Door Training &Consulting, Gte Vtas Finca Propia. Actual, Financial & Management Coachmaker.
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